Трипваер в маркетинге: рабочий инструмент продаж

Трипваер (или tripwire) – это пробная или ограниченная версия продукта по символической цене. Трипваер предоставляется клиенту, чтобы он мог оценить пользу покупки для себя и после приобрел полную версию продукта.

Зачем нужен трипваер в маркетинге?

Стоимость трипваера всегда очень низкая и может достигать 5-10% от цены полного продукта. Между тем, пробная версия обязательно должна нести ценность, чтобы клиент мог понять, нужна ему полная версия или нет. Получается, что продавец отдает ценный продукт за символическую плату.

Трипваер создают для того, чтобы снизить стресс от покупки полного продукта. Объясним на примере продаж онлайн-курсов по программированию для детей:

Стоимость полного курса – 20 тысяч рублей, по описанию клиенту непонятно, будет ли курс полезен, сможет ли ребенок заниматься дистанционно. Платформа может предложить клиенту купить первый модуль курса из трех уроков за 1000 рублей. Клиент покупает, видит, что ребенку нравится подача, подход, информации много, заниматься получается. Его сомнения закрыты, и он покупает весь курс по полной цене.

Для потребителя трипваер – это безопасный способ проверки продукта. Даже если услуга оказалось бесполезной, и бесплатный модуль курса ребенок не осилил или не понравились занятия, покупатель не испытывает разочарования, ведь заплатил он совсем немного.

Примеры трипваера

Классический пример – подписка на сервис на первый месяц за 1 рубль. Такое предложение есть у большинства крупных компаний: Яндекс, Сбербанк, Пятерочка, Ivi, Okko. За 30 дней покупатель может ознакомиться со всеми преимуществами сервиса, и если его все устраивает, следующий месяц оплата будет по полной стоимости. Такое же предложение бывает у мобильных и интернет-провайдеров: можно пользоваться тарифом первые месяцы за символическую плату, а потом стоимость увеличивается.

В фитнес-центрах часто предлагают первое занятие за символическую плату. Пробные сеансы – распространенная практика в сфере услуг, скидки на первое посещение предлагают мастера массажа и салоны красоты.

Для индустрии онлайн-образования трипваером будет первое занятие или модуль курса по заниженной цене. После его прохождения покупатель оценит продукт, выделит преимущества и недостатки, и ему будет проще решиться на покупку.

В парфюмерии и косметической индустрии выпускают пробные версии продуктов маленького объема за небольшую цену.

Как создать рабочий трипваер

Трипваер следует в воронке продаж на этапе привлечения клиента, рядом с лид-магнитом. Его цель – решить проблему доверия к продукту, показать ценность полной версии. Поэтому не стоит в качестве трипваера использовать бесполезные инструкции или гайды, дайте клиенту ценное предложение.

Чтобы создать эффективный трипваер нужно:

• Определить целевую аудиторию, выявить ее боли;

• Оценить ассортимент продуктов и его ценность, понять, что можно упаковать в трипваер;

• Найти потребность клиента, которую можно быстро закрыть и на ее основе создать трипваер.

Пример работающего трипваера в воронке продаж

Новый салон красоты сделал акцию – коррекцию и окрашивание бровей за 100 рублей. После прохождения этой услуги клиент получает в подарок купон – скидка на маникюр 10%. Покупатель возвращается снова, во время второго посещения ему оформляют карту лояльности, куда начисляют бонусы за предоставляемые услуги. Теперь клиент ходит в этот салон постоянно.

Ошибки при создании трипваера

• Недостаточная ценность пробного продукта

• Слишком сложный процесс получения трипваера, клиенту нужно приложить много усилий

• Трипваер не встроен в воронку продаж, после услуги не предложен основной продукт и клиент просто уходит.