Концепции маркетинга: история развития искусства продаж
Концепции маркетинга представляют собой философию бизнеса, которая формирует подход к продажам на рынке. Каждая концепция маркетинга фокусируется на разных аспектах бизнеса и имеет свои особенности. За всю историю развития маркетинга разные концепции сменяли друг друга. Рассмотрим разные подходы с конца 19 века и до сегодняшнего дня.
Концепция идеи совершенствования производства была первой концепцией маркетинга, которая процветала до 1920х годов. Она предполагает, что потребители предпочтут товары, которые доступны и легко приобретаемы. Основной упор делается на массовом производстве и эффективности процесса. Примером такой концепции является Ford, когда Генри Форд в начале XX века массово производил автомобили по сниженным ценам, делая их доступными для широкой аудитории.
Концепция идеи совершенствования продукта существовала до 1950х годов. Она предполагает, что потребители предпочтут товары, которые имеют высокое качество и особенности, отличающие их от конкурентов. Фокус делается на инновациях и развитии продукта, чтобы удовлетворить потребности и ожидания потребителя. Товарный маркетинг имеет существенный минус – компания увлекается совершенствованием продукта и упускает из вида снижение спроса на него. Примером может послужить компания Kodak, которая исследовала возможности улучгить качества пленочного фотоаппарата и не заметила, как его место заняли цифровые технологии.
Концепция идеи сбыта основана на продажах товаров среднего качества с помощью агрессивных продаж и просуществовала до конца 1960х годов. Компании вкладывали средства в рекламу, обучали сотрудников и улучшали сервис. На этом этапе появилась психология продаж и техники сбыта продукции. Примером можно считать автомобиль Фольксваген Жук, который относился к средней категории, но активно продавался из-за рекламы и развитой технологии сбыта.
Концепция потребительской направленности обращает внимание на интересы потребителя. Начинается анализ рынка и целевой аудитории, создание программ лояльности, упор на «боли» клиента и закрытие его потребностей с помощью товаров. С конца 80х годов появляется ответвление – экологическая направленность, которая делает упор на комфорт для человека и природы. Эта концепция просуществовала до середины 1990х годов.
Современная концепция маркетинга учитывает идеи всех прошлых концепций и продолжает свое развитие. Долгое время существовала концепция 4P, основными составляющими которой были продукт, цена, продвижение и место. Концепция 4P предлагает компаниям сосредоточиться на разработке и предложении правильного продукта или услуги для своей целевой аудитории, определении оптимальной цены, эффективном продвижении товара и выборе правильного места для распространения продукции.
Компания не может развивать маркетинг без определения стратегии продаж. Наибольшей популярностью пользуется концепция 7P, однако в чистом виде она практически не встречается. Каждый бизнес старается следовать трендам и вместе с этим добавлять что-то свое в технологию продаж.
