Теория длинного хвоста в маркетинге

Теория длинного хвоста в маркетинге — это концепция, которая предполагает, что нишевые товары узкого спроса приносят в общем объеме столько же денег, как и топовые товары. Эта стратегия используется повсюду: маркетплейсами, стриминговыми сервисами, интернет-магазинами, развлекательными платформами.

Потребители покупают не только популярные товары, но и что-то узконаправленное. Поэтому развивая разные направления, бизнес получает больше денег. Например, стриминговый сервис получил от показа сериала "Игра престолов" около 500 миллионов, а остальные сериалы, которые не обладают большой популярностью, в общей сумме заработали миллиард за то же время.

Маркетплейсы увеличивают свою прибыль за счет продажи сопутствующих товаров и рекомендаций. На главной странице платформы можно увидеть блоки "Спонсорские товары", "Рекомендуем для вас", а на странице товара - "Похожие", "Вместе покупают". Если товар в корзине или в избранном заканчивается, сервис предлагает замену из рекомендаций.

Развлекательные сервисы, которые предлагают просмотр фильмов, чтение книг или прослушивание музыки также используют стратегию Long tail. При первом контакте с платформой пользователь увидит подборку самых популярных продуктов, но после авторизации и изучения истории просмотров сервис создаст персональные рекомендации. Так любитель рок-музыки может познакомиться с новыми исполнителями, а любитель детективов - прочитать книгу незнакомого автора.

Как использовать теорию длинного хвоста?

• Сегментировать целевую аудиторию. Настраивать рекламу нужно не только на топовый сегмент, но и на узкие сегменты. Например, зоомагазин отдельно показывает товары для владельцев собак, кошек, птиц, рептилий и грызунов. Сегментацию можно включить и в меню внутри сайта.

• Удобное расположение торговых точек. Даже узконаправленные магазины могут посещать из любопытства, поэтому открывать торговые точки лучше в торговых центрах или на улицах с широкой проходимостью.

• Используйте историю поиска и просмотров для настройки ретаргетинга. Напоминайте клиенту об интересных товарах через персональные рекомендации и контекстную рекламу.

Теория длинного хвоста имеет ряд преимуществ:

• Расширение рынка. Компании могут привлечь новых потребителей, предлагая им уникальные товары.

• Снижение конкуренции. Популярные товары могут стать менее конкурентоспособными, так как спрос на них может снизиться.

• Повышение лояльности потребителей. Потребители могут быть более лояльны к компаниям, предлагающим им уникальные товары.

• Однако теория длинного хвоста также имеет свои недостатки:

• Сложность управления ассортиментом. Компании могут столкнуться с трудностями при управлении большим ассортиментом товаров.

• Риск снижения качества, так как бизнес может сосредоточиться на нишевых продуктах.

• Конкуренция с крупными компаниями. Большие магазины предлагают более широкий выбор товаров, что приводит к снижению спроса на нишевые продукты.