Продающее коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это документ, который дает краткую информацию о компании и рассказывает о выгоде товара или услуги. Организации используют этот инструмент в сфере B2B продаж, когда компания продает компании. Поэтому основная особенность КП – необходимость показать, как продукт поможет решить запрос целевой аудитории клиента.

Целью является совершение клиентом определенного действия: звонок, заказ консультации, покупка товара. Узнать эффективность КП можно с помощью анализа конверсии отправок в целевое действие. Например, вы разослали КП 500 организациям, с которыми сотрудничали ранее, и 10 из них обратились за консультацией с намерением совершить заказ. В этом случае конверсия составит 10 ÷ 500 ∗ 100 % = 2 %

Эффективность КП зависит от целевой аудитории. Выделяют холодное, теплое и горячее предложение. Холодное предложение отправляется на стороннюю базу клиентов, которые пока не знакомы с вашей продукцией. Теплое предложение направлено на тех, кто уже сотрудничал с вами. А горячее предложение создается с целью закрытия сделки и ориентировано на организации, которые уже близки к принятию решения о покупке.

Как составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется в разных форматах: презентация, текстовый документ, видеоролик. Структура отличается от формата и ниши клиента, но имеет несколько постоянных компонентов:

• Заголовок, который привлекает внимание. Включите описание услуги или обозначьте актуальную тему.

• Оффер – уникальное торговое предложение вашего бизнеса.

• Основная часть – сведения о компании и предлагаемом продукте с акцентом на выгодные для клиента стороны.

• Работа с возражениями – ответы на частые вопросы, отзывы клиентов.

• Призыв к действию.

• Контактные данные организации и менеджера для связи.

Чтобы КП было максимально эффективным, примените следующие лайфхаки:

• Структурируйте текст, чтобы клиент мог быстро просканировать информацию, пробежаться по заголовкам и получить общее представление о предложении.

• Персонализируйте ваше предложение под нишу клиента. Учитывайте его потребности, интересы и особенности, чтобы создать максимально релевантное предложение.

• Посчитайте конкретную выгоду, которую может получить клиент от вашего предложения. Вместо «выгодной цены» расскажите про «экономию 200 тысяч рублей в год».

• Сделайте акцент на содержании, а не на форме. Хотя визуальное представление вашего предложения имеет значение, важнее всего — это информация, которую вы предоставляете.