Как выстроить цикл продаж?

Цикл продаж — это последовательность шагов, которые проходят продавцы и потенциальные клиенты от первого контакта до завершения сделки. Процесс может включать в себя различные этапы, такие как идентификация потребностей клиента, презентация продукта или услуги, обсуждение условий, закрытие сделки и пост-продажное обслуживание.

Цикл продаж и воронка продаж — это два понятия, тесно связанных друг с другом, но не идентичных.

Воронка продаж представляет собой модель, показывающую, как потенциальные клиенты проходят через различные стадии вашей стратегической цепочки, начиная с первого контакта и заканчивая покупкой. Она визуализирует количество клиентов на каждом этапе и позволяет оценить эффективность маркетинговых и продажных тактик на различных стадиях.

Этапы цикла продаж

Этапы цикла продаж могут варьироваться в зависимости от отрасли и специфики бизнеса, но обычно включают следующие шаги:

• Создание лида. Процесс привлечения первых контактов с потенциальными клиентами через маркетинговые кампании, холодные звонки, сети и другие методы.

• Квалификация лида. Оценка интереса, потребностей и платежеспособности клиента для определения его готовности к следующему этапу.

• Презентация продукта или услуги. Демонстрация ценности вашего предложения и его соответствия потребностям клиента.

• Отработка возражений. Работа с вопросами и возражениями клиента для устранения преград на пути к покупке.

• Уточнение условий и переговоры. Обсуждение деталей сделки, таких как цена, сроки и условия поставки.

• Закрытие сделки. Финальный этап, на котором клиент соглашается на покупку и оформляет сделку.

• Постпродажное обслуживание. Поддержка клиента после покупки, работа с обратной связью и создание условий для повторных продаж.

Цикл продаж в разных сферах бизнеса

Фитнес-центр. Привлечение клиента с помощью рекламы в соцсетях, медиа и таргетированной рекламы. Менеджер проводит оценку интересов клиента, его предпочтения, желания, проводит демонстрацию услуг и оборудования. После решения вопросов по стоимости и расписанию менеджер продает услугу, оформляя клубную карту клиента. Через рассылку новостей и персональные предложения ведется постпродажное обслуживание клиента.

Турагентство. Клиент приходит по рекламе в интернете, из форумов или по сарафанному радио. Менеджер беседует с клиентом, узнает его желания и интересы, подбирает соответствующие по бюджету предложения, показывая отели и преимущества туров. Во время беседы происходит отработка возражений по поводу безопасности, стоимости и условий поездки, обсуждаются дополнительные услуги - страховка и топливный сбор. После оплаты и бронирования тура, менеджер ведет постпродажное обслуживание, решая вопросы, возникающие во время поездки.

Как подготовиться к продажам

• Изучить особенности своего продукта и какие задачи клиента он может решить.

• Определить целевую аудиторию и ее потребности.

• Составить для себя варианты потенциальных возражений и примеры по их отработке.

• Использовать успешные примеры коллег в вашей сфере. Просматривайте кейсы других компаний, читайте форумы, проходите тренинги и постоянно повышайте свой уровень продаж.

• Используйте CRM для отслеживания взаимодействия с клиентом и автоматизации рутинных процессов.

Цикл продаж – это процесс, который проходит перед заключением сделки на стороне менеджера. Он будет меняться в зависимости от условий рынка, типа продукта и целевой аудитории. Важно сделать процессы гибкими и на основе опыта постоянно модернизировать процесс продаж.